Итак, как же продавать себя за дорого?

Собрала 5 основных пунктов, проработка которых даст вам кратный рост по доходу. Какие-то из них можно применить быстро, какие-то требуют времени. Главное помнить, что основа повышения стоимости услуг – это изменение мышления. Именно ошибки мышления заставляют работать как лошадка, зарабатывая в разы меньше, чем возможно.

Основа стоимости специалиста – профессиональные активы. Это все ценное, что дала вам природа, что вы накопили за годы своей деятельности и что теперь можете использовать на благо другим людям: таланты, экспертные знания и навыки, репутация, связи, кейсы, большие идеи и важные выводы и т.д.

Люди довольно редко задаются вопросом “а что же у меня есть?”, просто сидят на своих сокровищах, используя их как табурет 🙂.

Почему так происходит?

1. Специалистам сложно вынырнуть из текучки, найти время для глубокого самоанализа. А владельцам компаний/заказчикам крайне невыгодно, чтобы их работники думали о повышении своего дохода – это приведет к дополнительным расходам или риску расставания.
2. Посмотреть самому на себя со стороны крайне сложно. Если вы уже опытный человек, ваша психика сформировала стойкий образ себя. И все, что может пошатнуть этот образ, вызывает сильное чувство опасности, включается сопротивление – даже по отношению к чему-то хорошему и перспективному.
3. Если мы и замечаем отдельные ценные активы, то не можем сложить их в единую картинку и легко обесцениваем как ненужные детали конструктора.

Поэтому первый шаг – это большая инвентаризация всего накопленного, созданного и построенного.

Чаще всего толковые специалисты сильно обесценивают себя (этот нонсенс известен как эффект Даннингра-Крюгера). Поэтому если инвентаризацию провести качественно, картинка, которая сложится после нее, вас очень приятно удивит. Вы начнете чувствовать себя более уверенно, целостно, поймете “кто вы” и “про что”.

А главное – начнете себя больше ценить и смело поднимать чек на услуги.

Деятельные люди часто являются мультипотенциалами — это когда и танцор, и певец, и на дуде игрец. Все дело в том, что когда человек нацелен на развитие, он неизбежно пробует разные сферы. И к 30 годам у него уже целый набор вещей, которыми он может заниматься профессионально.

Поэтому сужение – одна из самых сложных процедур для специалиста из-за страха потерять возможности.

Но реальность работает так, что чем более узконаправленным специалистом вы являетесь, тем выше ваша экспертность и стоимость.

Какому врачу вы готовы заплатить больше в случае проблем с сердцем – врачу общей практики или кардиологу, специализирующемуся именно на вашем диагнозе? На сколько больше вы готовы ему заплатить и почему?

Так же и в других профессиях:

• женщина в возрасте будет готова заплатить больше косметологу, который работает именно с аудиторией 50+;
• компания, занимающаяся медицинскими разработками, будет готова заплатить больше за работу с программистом из этой ниши;
• владелец ресторана с большей вероятностью обратится за продвижением к маркетологу, специализирующемуся на ресторанном бизнесе, и будет готов заплатить больше, видя эффективность специалиста по его узконаправленным кейсам;
• люди, страдающие агорафобией готовы хорошо платить тем психологам, которые занимаются именно этой проблемой, потому что для ее лечения нужны специфические знания.

Например, один мой клиент отлично разбирается в продажах промышленного оборудования, в телесных практиках и испытывает огромный интерес к активным путешествиям. Все это отлично сходится в формат выездных ретритов для менеджеров по продажам из сферы промышленности “Энергия продаж”. Там можно пополнить ресурс, снять стресс и прокачаться в техниках продаж. Заметьте, что выбрав довольно узкую нишу, мы не обрезали никакие ценные способности и интересы человека.

Если правильно выбрать игольное ушко, в него можно будет пролезть со всем своим багажом:-)

Пока вы занимаетесь всем сразу, не объединив единой целью, у вас не получится сформировать сильные профессиональные активы, не будет достаточно глубокой экспертизы, сильных кейсов и т.д. А значит, потраченное время будет тратиться просто на удовольствие, не формируя богатства.

Чтобы ваша стоимость как специалиста быстро росла, бросьте все свои ресурсы на решение одной задачи клиентов.

Делая любые покупки, люди покупают конкретный результат. Покупая украшения, женщина может на самом деле покупать восхищения мужчин, чтобы в результате выйти замуж. Покупая семейный автомобиль, глава семьи может покупать возможность сблизиться с детьми. За всеми покупками стоит какая-то потребность, решение какой-то задачи.

Чем важнее для человека задача, тем больше он готов платить за ее решение.

Например, избавиться от постоянных прыщей и покраснений на лице для женщины обычно важнее, чем просто выглядеть посвежевшей. Поэтому, переключившись со второй задачи на первую, косметолог может увеличить свой прайс.

Другой пример. Специалист продает компании услуги эколога. Сколько готовы платить компании просто за услуги эколога можно увидеть на hh – в среднем 70 тыс в месяц. А сколько завод будет готов заплатить специалисту, который поможет пройти важную экологическую проверку? Уверена, что в разы больше.

Предвосхищаю комментарий “ну во втором случае нужны и другие знания!”. Верно! Именно поэтому часто независимые специалисты стоят дороже – они понимают важный результат, который нужен клиенту и постоянно развиваются, чтобы эффективно этот результат давать. И вы так тоже сможете.

Поэтому для повышение стоимости услуг нужно сделать 2 вещи:

1. Сконцентрироваться на решение важных для людей задач и начать разработать под эти цели конкретные продукты.
2. Начать продавать решение задачи вместо инструментов, которые будете использовать.

Если раньше вы продавали просто дизайн сайтов, начните продавать повышение ROMI за счет высокой конверсии сайта в продажу. Если продавали коучинг в теме отношений, начните продавать налаживание отношений с мужем или ребенком-подростком.

Продажи – слово, которое воспринимается многими негативно. Понять это можно, ведь каждый из нас сталкивался с втюхиванием и впариванием. Предлагаю посмотреть на это слово в новом свете и изменить к нему отношение.

Помните телевизионную передачу “Любовь с первого взгляда?”. В ней трое парней и трое девушек анонимно выбирали себе пару и когда выбор совпадал, играла заветная музыка. Вот это для меня и есть продажи.

Есть клиент с конкретной насущной проблемой. Есть вы – специалист, у которого есть ценный продукт для решения проблемы. И продать – значит проверить, действительно ли вы с клиентом подходите друг другу, и если это так, наглядно показать это.

Простой бытовой пример.

Встречаются две женщины:

• “Слушай, никак не могу найти на корпоратив нормальное черное платье. Обыскалась. Надо, чтобы оно было по колено, плечи закрыты и с тонким ремешком”.
• “Так у меня такое есть. Я его вчера как раз на Авито выставила. Сейчас покажу фото”
• “Оно!”.

Продано. Win-win. Никакого впаривания. То, что один продает, другой покупает, ни у кого не вызывает смущения.

Чтобы научиться продавать себя эффективно и этично, важно:

1. Сделать продукт, который будет по-настоящему ценным для ваших клиентов.
2. Научиться на как можно раннем этапе отсеивать тех, что потенциально не ваш клиент.
3. Правильно задавать вопросы и внимательно слушать клиентов.
4. Презентовать продукт так, чтобы клиент увидел ваше с ним совпадение, захотел купить за достойный чек и спросил “куда платить?”.

Личный бренд – это сильнейший профессиональный актив, который строится на вашей уникальности и талантах. Не бывает двух одинаковых личных брендов, как не бывает двух одинаковых людей. Поэтому раскрывая свою уникальность и создавая на ее основе продукты, вы закладываете отличный фундамент для построения бренда.

А на следующем этапе мы уже работаем со страхами проявления, которые часто сопровождают на старте и конкретными элементами личного бренда:

• подачей себя и стилем общения;
• целостностью на уровне картинки и слов;
• смыслами, которые помогают проявляться вашей уникальности в контенте и т.д.

Когда специалист только начинает свой путь в независимом проекте, его, как кораблик в бушующем море, может сильно трясти: тестируются гипотезы по нишам и продуктам, ищется свой уникальный стиль, человек познает себя на практике и снова корректирует вектор.

Но есть вещи, которые представляют из себя столпы, и о которых стоит помнить с самого начала, чтобы дать себе внутреннюю поддержку и устойчивость.

Ценности
Что для вас реально важно в жизни и что вы по жизни проповедуете среди других людей? Для меня, например, самореализация и счастье в деятельности, дружба, финансовое благополучие. На этих ценностях строится концепция моего проекта, все продукты, посылы в контенте. Ко мне приходят клиенты, разделяющие эти же ценности и вместе мы помогает друг другу эти ценности преумножать.

Самоуважение
Только уважая себя, специалист будет соответствовать своему опыту и вызывать доверие. А уважать себя, значит смело ставить хороший прайс на свои услуги и уметь его обосновать, выдерживать профессиональную этику, уметь отказываться от клиентов, которые ставят под угрозу ценности специалиста, нарушают личные границы и договоренности.


Поэтому кроме бизнес-инструментов я использую методы коучинга, чтобы помочь клиентам повысить свою самооценку, научиться выбирать для себя лучшее и говорить “нет” давлению окружающих.

Репутация
Среди моих клиентов в основном опытные люди 30+, которые годами трудились над созданием своей репутации и сильно ею дорожат. Очень разделяю их подход.

Репутация – очень мощный профессиональный актив. Когда я получала образование для сертификации в Международной федерации коучинга, окупила его еще до окончания обучения. За профессиональный путь у меня было множество клиентов, коллег и просто знакомых, которые знают меня как глубокого и надежного специалиста. Поэтому достаточно было написать нескольким из них “Я теперь еще и коуч, не хочешь поработать над любым запросом?”. Никто из них толком не понимал, что значит “коуч”, но это не помешало мне набрать мои 100 часов клиентской практики и отбить вложенные в обучение 200к.

При всей своей мощи репутация очень хрупкий актив. Даже один серьезный косяк может разрушить то, что строили годами. Поэтому я из тех наставников, которые помогают безопасно для репутации протестировать гипотезы по продуктам, разобраться с вопросами официальной деятельности и научиться действовать максимально этично по отношению к себе и клиентам.

1.Внесите одну важную правку в самопрезентацию

Если вы разговариваете с человеком, который потенциально может стать вашим клиентом и спрашивает “чем занимаешься?”, обозначать не профессию, а результат который даете. Например, бизнес-аналитик вместо “занимаюсь консалтингом” может сказать “помогаю превращать хаос внутри компании в работающую систему”.

Ориентируйтесь на собеседника, используя формулировку, которая будет понятна и откликнется.
Такой же подход используйте во всех своих презентационных материалах. Начинайте с конкретной задачи, которую решаете, и пляшите дальше именно от нее – опишите как именно решаете и почему ваша техника эффективна, в какие сроки решаете и почему стоит обратиться именно к вам.

2.Соберите портфолио, даже если в вашей сфере не принято это делать.

Если вы делаете классные проекты и не оформляете их в кейсы, многое теряете:

• В каких-то сферах продвижение без портфолио просто не имеет смысла (например, в дизайне или фотографии), а там, где портфолио не обязательно, оно производит особый вау-эффект и, безусловно, влияет на желание вам платить. Представьте, что на должность учителя в частную школу приходит девушка не просто с резюме, а с оформленным портфолио по всем сильным проектам и инициативам, которые она реализовала на предыдущих местах работы. Это уровень!
• Откладывая на потом оформление кейса, вы его хороните, потому что со временем все забывается и вам будет уже очень сложно вспомнить произошедшее.
• У вас не происходит переосмысление своего опыта, которое здорово повышает качество работы, а значит, и ее стоимость.

Приложите портфолио к КП для клиентов или к резюме и можете сразу поднимать чек.

3.Узнайте, за что вам платят

Если вы специалист в найме, спросите работодателя “за что вы платите мне деньги?”. Велика вероятность, что ваш ответ на этот вопрос и ответ работодателя разнятся. И когда поймете, за что вам платят на самом деле, сможете максимально сконцентрироваться на главном результате, повысить там свою эффективность и смело просить повышения зарплаты.

Если практикуете как независимый специалист, спросите своих клиентов “какой самый важный результат вы получили от работы со мной?”. Ответы помогут вам понять, на чем именно нужно сделать акцент в продвижении, усилить продукт и поднять его ценность.